Gerne günstig

Gerne günstig, oder warum in einem Beratungsgespräch ein Vergleich mit der Bäckerei gefallen ist.

Herr G. besitzt ein Einfamilienhaus an bevorzugter Lage in einer attraktiven Zürcher Seegemeinde. Dieses Haus möchte verkaufen und in eine Eigentumswohnung umziehen. Im Internet recherchierend, stösst er auf unser Angebot und erkundigt sich in einem ersten Gespräch nach unseren Leistungen. Auf die Frage nach unserem Honorar - noch ohne dass wir die Liegenschaft vor Ort gesehen haben - nennen wir ihm eine noch unverbindliche Richtgrösse. Herr G. ist fassungslos. Für den Verkauf seines Hauses haben wir Herrn G. ein Angebot unterbreitet, welches die Vorstellungen des Hausbesitzers um ein mehrfaches übertrafen. Herr G. schlug uns vor, dass wir einige Telefonate mit unseren Kunden führen können und er für diese auch bereit wäre, einige hundert Franken Honorar zu investieren. Immerehin hätten wir doch ein respektables Angebot im gehobenen Immobilien im Angebot, bei welchen wir bestimmt sehr gut verdienen würden. Da müsste es doch möglich sein, dass wir für sein Haus ein günstigeres Angebot unterbreiten können, immerhin sei er bereit, uns für unsere telefonischen Abklärungen gebührend zu entschädigen.

Falsch gedacht, Herr G. Ihr Bäcker um die Ecke kann Ihnen das Kilo Brot auch nicht für zwei Franken verkaufen, um beim nächsten Kunden für dasselbe Brot den Preis bei 12 Franken anzusetzen. Auch unser Argument, dass wir viel Zeit und Aufwand in unsere Kontaktpflege investieren, und ein Verkauf wesentlich mehr umfasst, als einige Telefonate zu führen, brachte keinen entscheidenden Durchbruch. So entzieht es sich unserer Kenntnis, ob Herr G. sein Haus inzwischen veräussert hat.

Immobilienverkauf im Alltag
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Hintergrundinformation
Welcher Aufwand steckt tatsächlich hinter einem Immobilienverkauf und werden diese Leistungen gegenüber unsere Kunden verrechnet?

Der Verkaufsprozess wird von uns in mehrere Phasen gegliedert.

Erstgespräch
Ein erstes Beratungsgespräch ist für Kunden immer kostenlos und unverbindlich. Es hat zum Ziel, die gegenseitigen Erwartungen und Vorstellungen herauszufiltern. Welche Art von Immobilie gilt es zu veräussern, wie sind die zeitlichen Vorstellungen des Eigenheimbesitzers, welche erste Vorstellungen bestehen betreffend den erwarteten Verkaufserlös bestehen?

Besichtigung vor Ort
Nach einem Gespräch besichtigen wir die Immobilie vor Ort und machen eine Bestandesaufnahme. Diese umfasst viele technische Daten grösse der Wohnung oder des Hauses, Wohnfläche, Kubatur, Baujahr, Ausbaustandard, besonderheiten der Liegenschaft, Lage, Umschwung, Parkierungsmöglichkeiten, den allgemeinen Zustand und weitere Faktoren.

Marktbeurteilung, Einschätzung
Anhand der Bestandesaufnahme erstellen wir eine Einschätzung nach Marktwert. Dieser Marktwert wiederspiegelt einerseits Lage des Objektes, die Ausstattung aber auch die Marktverhältnisse in der Region der zu veräussernden Immobilie. Für diese Marktbeurteilung erstellen wir ein strukturierte Bewertung, welche als Vergleichsgrössen in der Regel auch Angaben zu den Preis je m2 Nettowohnfläche (bei Wohnungen) oder je m3 Rauminhalt (bei Häusern) aufweist. Diese Kennzahlen erlauben einen Vergleich mit anderen Verkaufsobjekten.

Die Marktbeurteilung wird dem Kunden anschliessend im Detail erläutert und darauf basierend der Verkaufspreis festgelegt.

Vermarktungskonzept
Je nach grösse und Marktsegment der zu veräussernden Liegenschaft erstellen wir ein Vermarktungskonzept. Dieses Vermarktungskonzept beschreibt eine Zielkäuferschaft für eine spezifische Immobilie, Einzugsgebiet, regionale Faktoren, die möglichen Nutzungsvarianten der Immobilie. Hintergrund: für eine Single-Wohnung sprechen wir eine andere Käuferschaft an als für ein Einfamilienhaus. Bei der Aufbereitung der Verkaufsunterlagen wird diesem Aspekt entsprechend Rechnung getragen.

Verkaufsdokumentation
Auf Basis der Vorarbeiten in der Marktbeurteilung (Verkehrswertschätzung) sowie des Vermarktungskonzeptes wird eine Dokumentation erstellt, welche möglichen Käufern einen möglichst umfassenden Eindruck von der angebotenen Immobilie vermitteln soll. Um unsere Dokumentationen ansprechend und attraktiv zu gestalten, arbeiten wir nach Bedarf mit externen Fotografen oder Grafikern zusammen.

Akquisition und Vermittlung
In dieser Phase gilt es, Zielkunden über das Angebot zu informieren. Nebst der Präsentation auf unserem Immobilienportal setzen wir individuell unseren Newsletter, persönliche Kontakte, Annoncen in der Tagespresse oder externe Immobilienportale ein. Die Phase des Käufersuche kann sich je nach Objekt über mehrere Wochen bis zu mehreren Monaten, bei besonders anspruchsvollen Immobilien auch über die Dauer von mehr als einem Jahr erstrecken. In dieser Phase des Verkaufsprozesses werden Besichtigungstermine koordiniert und die Interessenten im Rahmen der Besichtigungen vor Ort betreut. Der Auftraggeber wird in der Phase der Vermittlung auch regelmässig über den Stand des Verkaufs informiert.

Betreuung und Verkaufsverhandlung
Ist der Kontakt zu einem Kaufinteressenten hergestellt, gilt es, diesen mit umfassenden Informationen zum Objekt zu bedienen. Auch finanzierenden Banken legen Wert auf vollständige Unterlagen, welche Grundbuchauszüge, Gebäudeversicherungsnachweise und weitere Dokumentationen umfasst. Sind die grundsätzlichen Rahmenbedingungen für einen Verkauf erfüllt, gilt es, den Detailaspekten Rechnung zu tragen. Für den Übergabetermin sind die Interessen von Käufer und Verkäufer abzuwägen, die Zahlungsmodalitäten sind festzulegen und allgemeinen Übergabebedingungen wie Reinigung der Immobilie oder der Übergang von Versicherungen ist gebührend Rechnung zu tragen.

Oft gilt es, auf unterschiedliche Bedürfnisse von Käufer und Verkäufer mit Fingerspitzengefühl einzugehen. Trotzdem münden Verhandlungen beim ersten Interessenten nicht immer in einem Verkauf. Die Rückmeldungen der Interessenten helfen uns jedoch, die unterschiedliche Aspekte im weiteren Verkaufsprozess zu würdigen.

Beurkundung
Sind alle Eckdaten für den Verkauf abgesprochen, dann wird ein ortsansässiger Notar mit der Ausarbeitung des Kaufvertrags beauftragt und ein Termin zur Beurkundung des Vertrags koordiniert. In der Regel erscheinen Käufer, Verkäufer und wir als Verkaufsbeauftragte Partei zum Notartermin. Mit der Unterzeichnung des Vertrag ist der Hauptaspekt unserer Vermittlung erfüllt, trotzdem legen wir das Dossier nicht sofort in unser Archiv.

Nachbearbeitung
Im Zuge der Nachbearbeitung, in der Regel nach Übergabe der Immobilie an den Käufer, setzen wir uns sowohl mit der Käuferpartei als auch mit der Verkäuferschaft nochmals in Verbindung. Konnten die Parteien alle Aspekte der Übergabe erfüllen, wurde das Objekt gründlich gereinigt oder gibt es Unzufriedenheiten, bei welchen wir vermitteln können? Auch sind wir an einer direkten Rückmeldung beider Parteien zu unserer Dienstleistung interessiert. Konnten wir die Bedürfnisse beider Parteien zufriedenstellend abdecken? Gibt es Verbesserungspotential? Diese Rückmeldungen dienen uns dazu, unsere Dienstleistungsqualität kontinuierlich zu verbessern.

Verkaufshonorar
Das Verkaufshonorar wird von uns in Abhängigkeit des anvisierten Verkaufserlöses und der Marktgängigkeit der Immobilie, also Angebot und Nachfrage in der jeweiligen Region sowie den spezifischen Eigenschaften einer Immobilie festgelegt. Unser Honorar wird dabei entweder prozentual auf Basis des Verkaufspreises oder mit einem festen Betrag. Dabei gilt grundsätzlich: je teurer eine Immobilie, desto aufwändiger ist die Vermittlung an einen Käufer.

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