Immobilienverkauf - auch Makler pokern hoch

Frau Petersen aus einer Gemeinde am Zürichsee möchte Ihre sehr schöne Eigentumswohnung verkaufen. Nach einem Besichtigungstermin und spezifischen Abklärungen erarbeiten wir ein Verkaufskonzept und sind dennoch nicht überrascht, dass andere Makler besser sind.

Die Eigenheimbesitzerin lässt uns wissen, dass ein weiterer Immobilienmakler Ihre Wohnung um 125′000 Franken höher eingeschätzt hat als wir. Da dieses Angebot attraktiver ist, möchte Sie den Verkauf über dieses Immobilienbüro abwickeln.

125′000 Franken Differenz
Die Höhe dieser Differenz lässt uns aufhorchen. Konkret haben wir die Wohnung auf 1′350′000 Franken eingeschätzt, wohingegen ein Angebot für den Verkauf mit einem Richtpreis von CHF 1′475′000 vorgelegt wurde. Wir prüfen daher unsere Einschätzung und sprechen mit einer lokal ansässigen Bank, bitten diese um eine Einschätzung. Die Bank beziffert den Marktwert auf 1′330′000 bis 1′360′000 Franken.

Die Einschätzung der Bank und unsere Verkehrswertschätzung waren vergleichweise nahe beieinander. Den Verkauf der Wohnung hätte unserer Meinung nach der sehr untypische Grundriss und die sehr starke Bautätigkeit in der betreffenden Gemeinde erschwert.

Ein Jahr später
Ein Jahr später wird das Objekt noch immer auf dem Markt angeboten, inzwischen wurde der Verkaufspreis ettappenweise auf 1′320′000 Franken gesenkt. Ein Vorgehen, das gar nicht so selten ist. Unsere Marktbeobachtungen zeigen, dass Immobilienmakler dazu neigen, ein Angebot hart an der obersten Preisgrenze oder auch darüber zu lancieren. Stellt sich kein Erfolg ein, so wird der Verkaufspreis oft über mehrer Stufen hinweg gesenkt. Wir haben aktuelle Beispiele recherchiert, bei welchen der Angebotspreis während 6 Monaten um bis zu 280′000 Franken oder rund 18 Prozent gesenkt wurde.

Verkaufpreis - oft wird hoch gepokert
Verständlicherweise holt sich ein Eigenheimbesitzer durchaus mehrere Angebote von Immobilienmaklern für den Verkauf seiner Liegenschaft ein. Auch verständlich, dass das Angebot mit dem höchstmöglichen Verkaufspreis verlockend erscheint. Nicht immer zu Recht, wie unsere Erhebungen zeigen.

Angebotssegment beachten
Generell ist es sinnvoll, den Verkauf einer Immobilie einem Makler zu übertragen, welcher im entsprechenden Marktsegment tätig ist und über entsprechende Referenzen verfügt. Ihre Immobilie sollte die Angebotspalette Ihres Maklers ergänzen und sich nicht von dem Segment gänzlich abheben. Das ist sinnvoll, weil für den Verkauf einer Liegenschaft oder Immobilie unter Umständen besondere Marktkenntnisse oder Erfahrungen des Immobilienmaklers notwendig sein können.

Erstkontakt und Abschluss zählt
Nicht selten neigen Makler dazu, den möglichen Verkaufspreis zu deutlich über einen tatsächlichen Marktpreis hinaus anzuheben. Eine Schätzung ist selbstverständlich immer ein Näherungswert. Doch im Wissen darum, dass der Erstkontakt zählt, wird eben oft auch ein nur scheinbar attraktives Angebot unterbreitet. Beisst der Besitzer erst einmal an, so ist ein Ausstieg aus dem Vertrag oft nur mit hohen Kosten möglich.

Die Strategie
Der Immobilienmakler weiss, dass er in der Regel nur eine Chance erhält, einen Eigenheimbesitzer als Kunden zu gewinnen. Die Verlockung ist daher gross, den Angebotspreis hoch anzusetzen, um den Kunden zu binden. Den Vertrag erst einmal unterzeichnet, scheuen sich viele Immobilienbesitzer, den Makler zu wechseln. Oft wird dies mit ungünstigen Vertragsbestimmungen, sogenannten Ausstiegsklauseln wenn nicht verunmöglicht, so doch stark erschwert.

Worauf Sie achten sollten
Prüfen Sie vor Unterzeichnung einer Vereinbarung alle Bedingungen genau. Dazu gehören nebst dem anvisierten Verkaufserlös die Kosten bzw. das Honorar, Nebenkosten für Werbung oder weitere Gebühren. Prüfen Sie vor allem auch, ob und welche Entschädigungen für Sie bei einer Vertragskündigung fällig werden. Denken Sie auch darüber nach, ob Sie allenfalls eigene Interessenten haben, welche sich für Ihr Haus oder Ihre Wohnung als Käufer interessieren könnten und welche Entschädigung vorgesehen ist, wenn der Verkauf an einen solchen Interessenten stattfindet.

Verkehrswert schätzen
Der von dem Immobilienmakler Ihres Vertrauens genannte Verkehrswert bzw. anvisierte Verkaufserlös soll für Sie nachvollziehbar sein. In der Regel ist dazu eine Verkehrswertschätzung sinnvoll und sollte ohne Nachfrage vom Makler erstellt werden. Wird Ihnen nur ein Verkaufserlös genannt ohne diesen plausibel zu untermauern, fragen Sie kritisch nach.

Niemand ist unfehlbar
Auch wir nicht. Wir versuchen, Kunden bereits im Vorfeld eines Immobilienverkaufs in den Verkaufsprozesses einzubeziehen und das Zustandekommen einer Immobilienschätzung zu erklären. Idealerweise sollten sich Eigenheimbesitzer und der Makler an einen Tisch setzen, und die Eckdaten und die Schätzung Punkt für Punkt gemeinsam besprechen. So lassen sich unnötige Fehlschlüsse, übersteigerte Erwartungen und damit Enttäuschungen vermeiden.

Ihr Magnus Meier
Leiter Immobilienverkauf